カテゴリー: ビジネスモデル

今回のテーマはリアル流通の店舗運営です。

テーマはリアル流通の店舗運営です。
店舗運営はリアルの店舗を運営されているのなら、必須のテーマでなかなかこれという答えが見つからないにもかかわらず、やはり問題解決のおおもとは店舗運営というのも事実です。それについてベーシックな部分から攻めてみました。

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店舗運営の考え方いろいろ
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店舗運営は大きく2つの流れがあると思います。

一つは繁盛店をまず1店舗作ろうという考え方、もう一つは最初から多店舗を展開することを考えた方法です。どちらも店舗を運営して利益を出していこうということでは同じですが、その考え方の背景は真っ向から違うと思ってもいいかもしれません。

今回、まずは繁盛店的な考え方とはどういったものなのかを考えます。

例えば飲食店での場合を考えてみます。
飲食店を始めたころは何が何でも収益を出さないと明日の仕入れもままならないという状況がよくあります。最初はこのメニューでいこうと用意周到に考えても、固定客がない時期には、どう変わるかなかなか予測がつかない。どのメニューが定番になりそうで、どの品番がランチにはよく出るとか、ディナータイムにはどれがいいとか、さらにはどれくらい食材を仕入れるべきなのかは、運営していく中で毎日試行錯誤を行い。まずは絶対に売れる第一メニューを作ろうと考えるのが最適な方法でしょう。メニューは開店時から相当変わってしまうのが普通ですし、時間帯別にあるいは曜日別に販促メニューを考えたり、相当運営方法も変わってくるものが普通になります。当然オーナー兼料理人が何時間かけても、打開策を考えていくということになり、それは閉店後の時間をどこまでもかけてやるということになります。

とにかく1点突破のメニューが完成できたら、次のステップに行けると思いますね。飲食の場合は。

これが販売業ならどうでしょう。

販売も商品だけで売れるほど独自の商品があればいいですが、そういった恵まれた事例はなかなかありません。ほとんどの商品が他の店舗でも入手できるとなった場合、そこに
どういった付加価値をつけて販売できるのかということになります。まず付加価値という
中で価格を下げるという発想はありがちですがそうすると利益も当然減ってくるという
ことになります。

まず付加価値は、商品を店舗で見せる段階での付加価値というのと、販売時あるいは後の
付加価値というのが考えられます。

商品を見せる方法は業態や品種によって相当技術が違うと思いますが、どこかの部分に人の手をかけたポイントを付け加えるかが最近のトレンドです。例えば、手書きのポップどういった特徴つけをするのかとか、手渡しのチラシなどでも同様です。

販売時あるいは販売後の付加価値のつけ方は、これはマンパワーによる部分が多いです。こちらから商品を提案する形の販売ではなく、コーチング型や体験型の方法でマンツーマンやゾーン型で販売(接客)するということにだいたいなります。

どのようなケースも研修でレベルアップをしていくというようなことをしますが、本質は販売者本人が個人ごとにどう気づきどう自己研鑽をし、それを他の方に共有していくということが必要になってきます。経営側の支援も非常に大事になってきます。

しかし、人財の教育はなかなか難しいものです。特定のコンサルに任せてもそれが本当に最適なのかどうかはなかなかわかりません。マニュアルを作っても普通あまり読まないでしょう。ベテラン販売員を見つけることはもっと大変です。外部の販売代行に委託する方法もありますが、それもなかなか様々なやり方をしているので、それがどうなのかの判断は難しいです。将来的には一緒にやっていたメンバーがのれん分けでフランチャイズを作っていくというのも可能ですが、そこに行くまでも山あり谷ありです。

どれにしろ流通はどんどん進化します。さらにイーコマースなどのネットの浸透で
自分たちの業種がどうなるかもなかなか予測できません。その流れに追いついていける人材を集めることはもっとも難易度が高いです。昔はけっこう小規模の段階においては手堅たかった繁盛店方式も、現在は岐路に立っていると言えます。

イーコマースに視点を移してみます。
大手の企業以外で、社内で何とかイーコマースを立ち上げようというところなら
ほとんどのところが担当者1-2名で。。。というパターンではないでしょうか。

まずは自社の扱える商品を数品目でもいいから、楽天やヤフーショッピングやアマゾンなどのサイトに掲載して販売してみる。さらに次のステップでは、BIND等のかんたんなソフトを使いながら決済代行と契約して、自社イーコマースサイトを作るようなステップになるでしょう。サイト運営は毎日の試行錯誤の連続で、最初の方向性でそのままテイクオフしていくことはなかなかありません。

典型的な繁盛店方式です。しかも、商品登録さえある程度かたをつけることができれば、この繁盛店方式のままサイトの多店舗展開することや様々な業態も可能です。さらに規模が大きくなっても、別に全て内製化しなくても、困ったときがあればコンサルタントに依頼し、出来ない部分の作業を外部に出すことも可能な仕組みが作れるのがネットの世界です。本部のスタッフは小規模のまま運営が可能です。

ここら辺がリアルとネットと大きく違うところではないでしょうか。
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なぜ最初のと2巻目が1円違うのかわかりません。。。

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